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2007年3月

【交渉の達人】やっぱり大手は安心か?

 どうも日本の場合、
  ●担当者(人)よりも、まず会社
 って考えちゃう人が多いんじゃないでしょうかね?

 でも、厳しい言い方をしますが、会社にはできる人、できない人がいます。
 そして、先週、お話ししたように、
  ●不動産屋さん = 担当者は、いわば弁護士のような立場で、
            間に入って、契約のリードをしてくれる立場
 ですから、良い担当者を選ぶことこそ、大切なのです。

 まぁ、先に会社を見てしまう…という点については、
 日本の会社の仕組み上、仕方ないなぁ…と感じる部分もあります。
 例えばアメリカの場合。
 たとえ会社であっても、担当者ひとりひとりが自営業者のような感じです。
 (もちろん、地域や契約体系にもよりますが…)

 つまり、彼らにとって「会社」は「所属する場」であって、
 同時に「会社のブランドで自分の宣伝をしてくれる場」であって、
 日本の社員さんのように「雇用される場」ではありません。

 ですから、会社から給料が支払われるのではなく、
 それどころか、自分が宣伝費や売れた場合のロイヤリティを会社に支払うような、
 「会社」は言わば弁護士の共同事務所的なものです。
 (なので、会社が雇うのは事務員さんであって、
  各物件の担当者(=エージェント)は、自らの力量で仕事をしていく形です)

 そのため、お客の側からしても、会社よりも担当者先にありき…というように、
  ●会社よりも、まず担当者(人)
 という発想になりやすいのです。

 というようなアメリカの話はともかく、
 大手であるから安心…というような発想は危険です。
 これは大手が悪いというのではなく、大手であればあるほど、
 色々な人が働いており、やはり、質の良し悪しがあるのは事実です。

 ですから、大手に依頼するのであれば、
  ●大手に相応しい担当者なのか否かを判断すること
 から、スタートするのが、失敗しないための方法です。

【交渉の達人】本当に何もしてもらってないの?

 今回の、
  http://fs.emaui.info/2007/03/post_9f44.html
 この投稿にある、
 「何もしてもらっていないのに仲介手数料は取られるものなのでしょうか?」
 には、大きな間違いがあります。
 確かに貸主(大家さん)のための宣伝や、現地案内などはしていません。
 しかし、相談者と貸主の契約の仲介こそ、一番大切な仕事です。

 これは賃貸に限らず、売買でも言えるのですが、
  ●不動産屋さん = お店であり、担当者はセールスマンである
 というイメージを抱いている方が多いんですが、
 本当は、
  ●不動産屋さん = 担当者は、いわば弁護士のような立場で、
            間に入って、契約のリードをしてくれる立場
 という感じです。

 ですから、今回の場合も、契約書を作成して、
 それに対する仲介事業者としての責任を取ることが、仕事になります。
 もし、仲介手数料を支払いたくないのであれば、
 契約書も当事者間で作成することになりますが、
 当然、貸主としては、面倒ですし、間にプロに入って欲しいので、
 借主が作成した契約書を持参しても、断られる可能性が高いでしょう。

 もし、相談者が探した事業者に比べて、手数料が割高であるのであれば、
 貸主に対して、
 「もし業者さんに間に入っていただくのであれば、
  少しでも安くやってくださる不動産屋さんを入れたいのだが、
  大家さんの指定くださった業者さんよりも、
  他の業者さんを通した方が安くなりそうです。
  それであれば、他の業者さんを通そうとも思うのですが、
  ただ、大家さんとのご関係もあるので、
  もし、その業者さんにあわせていただけるようなことがあれば、
  是非、大家さんのご指定の業者さんにしてみたいと思います」
 というように、交渉してみることも方法でしょう。

 しかし、貸主に対して、そのような相談もせず、
 貸主が紹介した業者に対して、相談者が直接、
 「お宅は高い。もっとまけてくれ!」
 みたいに言ったとしたら、相談者とその業者との関係は崩れるでしょうし、
 その業者から連絡が入れば、相談者と貸主との関係も崩れるかも知れません。

 ですから、貸主と直接交渉したのであれば、
 まず、貸主に対して、きちんと相談することこそ、大切です。

【交渉の達人】細かい人は嫌われる?

 もし、自分たち事業者の都合が悪くなることを「細かい」と考える業者さんなら、
 そんな事業者は敬遠すべきです。
 反面、
 「中古住宅を買って、ついていたエアコンのリモコンのボタンに、
  傷がついているから直せ!」
 など、過度(場合によっては無茶苦茶)とも思える要求を出すお客さんは、
 相手にしたくないわけですし、お客さんを選ぶ権利だって、あって当然です!

 でも、
  ●どこまでが細かいのか?
 って言われて、パッと思いつく方、どのくらいいます???
 難しいですよね。

 まず、
  ●理にかなっているか否か
 です。
 つまり、
  ●自分たち以外の誰かが客観的にみて「もっともだ」と思えるかどうか?
 で、一番分りやすいことは、「法律で認められる正しい主張」かどうか…ですね。
 理にかなっていない要求ばかりするような方は、敬遠されるでしょう。

 しかし、これも度を過ぎると敬遠されます。
 例えば、不動産屋さんから留守番電話が連絡が入っていて、
 自分で折り返し電話したとしますよね。
 で、後日、
 「そう言えば、あの時の折り返しの電話代の10円、払ってくださいね」
 と言うようなお客さんでしょうか!?!?
 不動産屋さんは、このこと自体よりも、
  ●このお客さんとかかわったら、
   こんな感じで、後々、細かい部分で、あれこれ要求されるんじゃないかな?
 な~んて思うでしょう。
 (でも、ボクがお世話になった、ある某不動産屋さんは、凄かったですよ。
  「電話代のご負担は申し訳無いので…」
  と、徹底的に、折り返しでかけてくれるんです。
  こっちは「そんな細かい部分まで、気遣ってくれるのか!?」と、
  ビックリ&凄く嬉しい気持ちになったので、
  細かさを「ウリ」にすることも、事業者の努力として必要ですね)

 まぁ、結局のところ、こういう判断は状況次第ですし、個人差もありますので、
 一概には言えないところだったりもします。
 結局は、相手のことを理解できる気持ちの有無になるのかも知れません?

【交渉の達人】仲介業者の変更について

 ネット時代の今、
 「あ、こっちの業者さんの方が良いかも?」
 という情報が入りやすくなっているため、ある意味、起りやすくなっています。

 しかし、上記の個別アドバイスでも案内してますが、
  ●すでに交渉を開始している場合、
   状況によっては、たとえ、他の事業者に変更したとしても、
   最初の事業者に対して、
   仲介手数料の支払い義務が発生する場合がある
 ということを、まず、
  http://fudosan.jp/cgi-bin/soudan/wforum.cgi?mode=allread&no=3898
  http://fudosan.jp/cgi-bin/soudan/wforum.cgi?mode=allread&no=4881
 などから、きちんと理解しておくことが大切です。

 皆さんは、「信義則」って言葉はご存知ですか?
 Yahoo!辞書( http://dic.yahoo.co.jp/ )で検索しますと、
  http://dic.yahoo.co.jp/dsearch?dtype=2&p=%BF%AE%B5%C1%C2%A7
 のページに、
 「しんぎ‐そく【信義則】
  社会共同生活において、権利の行使や義務の履行は、互いに相手の信頼や期待を
  裏切らないように誠実に行わなければならないとする法理。信義誠実」
 と、表示されます。

 確かに、うちの相談センターでは、
  ●信頼できる事業者を選ぶことこそ大切
 という風にお伝えしていますから、
 事業者選びに対して、慎重になる姿勢は評価できます。
 しかし、信頼関係って、双方で築いていくものです。

 業者だけではなく、貴方自身が誠実でなければ、信頼関係は築けません。
 もし、他の事業者を比較しているのであれば、
 そのことを隠さずに、正直に伝えることが何よりも大切です。
 信頼できる事業者を探すためには、貴方自身の誠実さが不可欠です。

【交渉の達人】誰でもできます

 これからの季節、新生活のスタートにともなう退去&入居が活発になり、
 当然、トラブルも多くなってきます。

 そんな皆さんに声を大にして言いたいのは、
 やっぱり、
  ●信頼できる業者さんを探しましょう!
 ということなんですよね。

 この相談者さんは、
 「他の業者がどんな感じなのかも分からないので」
 なんて言ってます。
 確かに「初めてでわからない!」という方も多いかも知れません。
 でも、初めてだからこそ、努力しないといけない部分もあるんですよね。

 じゃあ、どんな努力をすればよいのかと言えば、
  ●なるべく多くの業者さんに聞いてみること
 なんです。
 そしてその時に、
 「初めてだから、よく分らないんで、
  今、勉強しながら、あちこちの業者さんを回ってるんです」
 と、正直に言ってしまうことが大事なんですよね。

 そして、ここからが重要なポイント。
 こう言った時に、その業者さんの態度や言葉遣いです。
 最初は分からなくても、色々と回っていけば、
 その違いが分ってくると思います。
 そして、貴方自身が、
 「あれ、ここって、クチばっかりだよね」
 「とっても親切そうな業者さんだ」
 な~んて、判断できるようになってくるんです。

 ただ、一つだけ注意してください。
 それは、
 「今、すぐ契約してください!」
 というように、物件で選んでしまわないようにすることです。
 本当に、良い物件なのかも知れませんが、
 初めての人には、その物件の良し悪しを見抜けるほどの経験がありません。

 でも、貴方には、業者さんを見抜く力(経験)はあるんです。
 お分かりですか?
 これって、別に不動産に限ったことじゃないんですよ。
 レストランや普通のお店でも、
 「もう一度、行ってみたい」
 と思うところや、
 「二度と行きたくない!」
 って思うところ、ありますよね?
 それと一緒なんです。
 だから、良い業者さんを選んでおけば、
 たとえ初心者であっても、良い物件にめぐり合える…というお話しでした。

 な~んて、本題の相談から脱線しちゃいましたが、大家さんの場合も一緒です。
 信頼できる不動産屋さんにお願いすれば、
 ちゃんと、信頼できる借主さんを手配してくれますし、
 万一、将来的にトラブルになっても、
 きちんと間に入って、仲裁してくれますからね!

【交渉の達人】豪華設備に要注意

 例えば、
  http://fs.emaui.info/2007/01/post_2a85.html
 です。

 今回の相談は「中古で契約を決めたマンションの修繕積立の問題」ですが、
 実は、新築、中古を問わず、
 今、マンションを持っている人も、これから買おうとしている人にとっても、
 とっても大切な問題です。

 最近は、マンションを買う場合、
 防犯性や付帯設備の充実度、駐車場なども判断材料のひとつですよね。
 確かにしっかりしているに越したことはありませんし、魅力的です。
 でも、これは「タダでついてくるオマケ」ではなく、
 皆さんの部屋の価格に含まれてます。
 …と書くと、
 「そんなの、あったりまえじゃん!」
 なんて思う人も多いと思いますが、
 「誰が維持していくの?」
 という部分を、買う時から考えている人は、どのくらいいますか!?!?

 つまり、エレベーターも、防犯カメラなども、
 日ごろのメンテナンスや、故障時の修理や交換などをする場合には、
 マンションを買った人全体で維持していかなければなりません。
 ですから、設備が豪華であればあるほど、マンションの戸数が少ないほど、
 一戸あたりの負担が大きくなります。

 この計画を立てていくのは、マンションの所有者で作る管理組合です。
 (うちのマンションは「管理会社」がやっている…なんて思ってらっしゃる人、
  それは、管理組合が業務委託していて、当然、その分の費用は、
  管理費で徴収されています)
 ところが、現実問題として、所有者の多くは、
 「管理組合の理事にはなりたくない」
 「会合に出るのは面倒だ」
 ということで、参加することに対して、とにかく消極的です。

 その結果、どういうことが起るのかと言えば、
 今回の相談のような、
  ●財政破綻をしているマンション
 になってしまうのです。
 そして、
 「通路の蛍光灯が切れているけど、お金が無いから、そのまま」
 「エントランスのドアのガラスが割れているけど、お金が無いから、そのまま」
 な~んて、ゴーストマンションに!(恐怖)

 マンションは、自分の部屋だけが資産ではありません。
 みんなで使う部分も含めて「自分たちの資産」なのです。
 買った人も、これから買う人も、自分たちの資産を守るためにも、
 積極的に管理組合に参加されることを、強くお奨めします。

【交渉の達人】旦那さんが頑張らないと!

 今回、お伝えするのは、ノウハウというよりも、気構え…でしょうか?
 例えば、
  http://fs.emaui.info/2007/01/post_c0e3.html
 です。

 こちらのシナモンさんは、以前、
  http://fudosan.jp/cgi-bin/soudan/wforum.cgi?mode=allread&no=5165
 で、公開のアドバイスを受けられた方なのですが、
 残念ながら、良い状況になっていないための再相談でした。

 どうすれば良いのか…という部分で、一番大切な部分は、
  ●本当の意味で「私たち」で動く
 ということなんです。

 つまり、今回の相談では、
 「主人曰く、とにかく今まで放っておいたお詫びと全ての責任は工務店に
  あるという念書を先ず書いて貰えと立腹です」
 とのことですが、この一文、そして、投稿者が奥さんであることから、
  ●旦那さんよりも奥さんが動いている状況
 だと思います。

 しかし、旦那さんが奥さんに指図して動いてもらう状況は、
 交渉が上手く進まなくなるケースが多いのです。
 男女平等と言われ、女性が積極的に社会進出するようになってから、
 随分と久しいですが、現実的には、未だに女性は甘くみられる傾向があります。
 ですから、問題の解決には、
 腹を立てて奥さんに工務店への対応を要求するのではなく、
 旦那さん自らが積極的に動く必要があります。

 自分たちの資産を守るための行動ですから、
 旦那さんにとっても、仕事と同等か、それ以上に重要なものです。
 どうしても仕事が忙しいのであれば、
 サポートしてくれるような専門家に依頼などをする方法もあるでしょう。

 こういう状況は、今回のシナモンさんだけではなく、
 ご夫婦の不動産トラブルを奥さんが投稿してくる際に多く見受けられます。
 ですから、もし、奥さんが一人で行き詰まっているのなら、
 まず、ご主人ときちんと話し合うことを、最優先させるべきです。
 それができないのなら、うちではなく、みのもんたさんに相談…でしょうか!?

【交渉の達人】雨降って地固めろ!?

 施工ミスについて( http://fs.emaui.info/2007/01/post_3a9a.html )
 相談者は、
 「取替えのクレームを上げるのは簡単なこと」
 って言ってますけど、こういう場合に大事なのは、
  ●トラブルを良い方向にもっていくこと
 なんですよね。

 新築ということですから、自分の決めたサイディングが、
 どうしても譲れないのであれば、やり直しを基本とした交渉になるでしょうが、
 今のサイディングでも良いのであれば、
  ●やり直しよりも、自分にとっても、相手にとっても、
   メリットのあることは無いのか?
 という観点で考えてみると、やり直しよりも「トク」になる場合もあるんですよね。

 と言えば、
 「あ、その分、安くしてもらうのか?」
 と、ピンときた方も多いでしょう。

 もちろん、基本はその通りですが、
 今年はイノシシ年で「猪突猛進」なんて盛んに言われてますけど、
 猛進してても、臨機応変に状況判断することこそ、大切です。
 つまり、
  ●安くしてもらうことにも、色々な選択肢がある
 という部分が一番重要なんです。

 すでに金額が決っているわけですし、
 「ペナルティ」のように安くさせたりすると、
 最悪、職人さんの日当やらが削られたりして、
 家のクオリティが下がりかねないと思うんですよ。
 そこで、
  ●金額はそのまま、安くしてもらう分で「××」をお願いする
 という発想が大切になってきます。

 例えば、
 「やり直すのは大変でしょ?
  だったら、その分、安くしてもらっても良いけど、安くするのも大変でしょ?
  じゃあさ、例えばね、他の現場とかで余ってる床暖房とか、照明とか、
  何か、うちの家をアップグレードできるようなものを、追加してくれない?
  金額はそのままで構わないから…」
 なんて感じで、聞いてみると良いと思うんですよね。

 もちろん、追加されるものが金額相応でないと思った場合などは、
  ●やり直し
  ●やり直さずに値下げ
 などになるかも知れませんが、
 最初から、それだけに固執するのではなく、
  ●金額以上のものが追加される可能性
 を広げておくことが大切です。

 こんな感じで、相手のミスを責めて、関係をギクシャクさせるのではなく、
 「お互いの問題」として、一緒に解決策を考えていく姿勢を、
 皆さんも考えていくと良いと思います。

【交渉の達人】細かい部分と細かくない部分

 事業用賃貸契約のお話しですが、
  http://fs.emaui.info/2006/12/post_20f5.html
 の細かくチェックしようとする姿勢に関しては、
 通常の売買の方であっても、見習う点もあると思います。

 ただ、契約書に盛り込むべき内容に関しては、あまり限定的な表現を書くことは、
 実は、かえって自分の首を締めることにもなります。
 今回も交渉の結果、「返却時に新品に交換する」という一文が追加されたなら、
 本来の希望である
 「元々あったカーペットを綺麗に保管して、返却時に元に戻す」
 ということができなくなってしまいますからね。
 細かい契約書のチェックは重要ですが、
 柔軟に対応できる部分を残しておくことも必要なんです。

 むしろ、何よりも大切なのは、
  ●借りた時の状態を記録しておくこと
 です。
 超独断&偏見&私見ですが、
 正直、この部分、不動産業界は「工夫が足りない」と思います。

 以前、私がレンタカーを借りた際の話ですが、
 借りる前に、既に傷になっている部分などがリストアップされており、
 確認時に、さらに追加で発見した場合、それも記載しました。
 こうすることで、
 「傷つけたでしょ?」
 「最初からついていたよ!」
 なんていう、あらぬ誤解を避けられるんですよね。

 本来、賃貸物件でしたら、こういうことができていて「当然」だと思いますが、
 まぁ、建物全体を細かくチェックすることが難しいという状況もあるでしょう。
 そこで、今回のアドバイスのような自己防衛、つまり、
  ●自分で借りた時の状態を記録しておくこと
 が、面倒くさいとは思いますが、退去時のトラブルを防ぐ大きな武器になります。
 ですから、ご覧になった方は、是非、試してみてください!!!

【交渉の達人】交渉について

 いつもアドバイザーとしてお世話になっております高原開発の涌井さんが、
 交渉について、非常に上手いことをおっしゃってます。

 「これは決して理想的とは言えないことなのでしょうけれど、
  『正しい事でも、時には曲げることも必要』
  なのです。
  正しいから…、間違い無いから…、もし、それが間違いなく正しいとしても、
  言い張るだけでは、世間は渡れないし、生き抜けないのも事実だと思うのです。
  相手を如何に説得するのか…が、必要なんですよね。
  如何に、自分の方に引き寄せるとでも言いましょうか…。
  交渉は喧嘩腰になった方が負けなんですよ。
  当りが柔らかい方が、交渉はスムーズなんですね」
      (高原開発・不動産ブログ:「ネット社会の将来性と問題について(7)」
        http://kogen.biz/msm/ms/category/zatsudan/net/1165834614.html
       のコメントより抜粋&編集)